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「知らないのもの」=「リスクが高い」?

単なる(悪意はないのに罪である)セールスからきちんと価値を提供できるアドバイザーになるために意識すべきであると思っていることを書きたいと思います。

 

人間は知っているものはリスクが低く、知らないものはリスクが高いと感じます。

例えば、大きなところでは日本企業よりも海外企業の方がリスクが高いような先入観があります。優れたアドバイザー・投資家はきちんと対象そのものを分析し、知らないからリスクが高い、知っているからリスクが低いといきなり考えずその対象を勉強し、その上でそのリスクを取るべきかどうかを判断します。投資をする以上リスクを取ってリターンを求めるわけですから、そのような先入観によってのみ投資対象を選別するのはむしろリスクが高いとすら言えます。投資というのは基本的に価格差をリターンにするわけですから、いくらピカピカの優良企業の株や債券でも高く買ってしまえばリターンは生まれません。一方で名も知れない企業でも(悲しいことにおよそのケースは勉強不足によるものですが、、)きちんと成長し株価が上昇したり、債券でいうと利払い・返済等きちんとしているものはいくらでもあります。そういったものを調べて検証し、リターンとの兼ね合いを見極め投資すべきかそうでないかを判断することが重要だと思います。つまるところ日々勉強です。アドバイザーは価値を提供するためにその姿勢を忘れないことが将来の差別化になるのだと思います。

一方で顧客はそのような姿勢を持っているアドバイザーかどうかを判断する目を養う必要があります。本業があり投資に多くの労力を振り向けられないなら、アドバイザーという投資対象を選定するという意識でアドバイザーを見ていく必要があると思います。大手だから安心、いい人だから大丈夫、なんてことは絶対ありません。少なくともセールスではなくアドバイザーの意識がある人と付き合う必要があります。大手の担当者はよく社内のスペシャリストを同行して説明に行きますが、そのような担当者は一切投資に関心がないと公言しているに等しいです。その人はあなたところに行く直前しか本気であなたのことを考えていません。つまりセールスするための方法しか考えてません。少なくともそのようなセールスとは長く付き合ってはいけないと思います。

アドバイザーは必ず日々勉強し、自分自身の考えを持っているべきですし、顧客は目の前の担当者がそういう人であるか見極めることが重要です。つまるところアドバイザーは日々の勉強の姿勢を忘れてはいけませんし、顧客はアドバイザーを使って投資の手間を省く以上、そのような努力が必要であるという意識は忘れてはいけないと思います。

直近悲しい出来事があったので少し強めの言い回しになってしまいました。気分を害される方がいらっしゃいましたらお詫びします。しかし、セールスは顧客の資産を吸い取るのが仕事、アドバイザーはマーケットからお金を吸い取る手伝いをするのが仕事という事実を認識して、どちらと付き合うかを判断するのが顧客の仕事ということなのだと思います。

少なくとも勉強が足りないセールスはそれだけで罪だと思います。結果として顧客資産減少に向かって汗をかいているのに等しいので!

セールスは間違っても自分の資産は減りませんが、顧客は自分の資産が減ります。人との出会いなので運による部分もありますが、そこは信じられる人に出会うまでリスク管理をする必要があります。大手のブランドや人当たりなど投資成果とは関係ないところではなく、投資に関心があるか、勉強する姿勢があるかを見極めることが重要です。