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M&A仲介会社とは?

 

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M&AにおけるFAと仲介会社の違い

昨日某M&A仲介会社のセールスとお会いすることがありました。
これまで銀行の中にあるM&A部隊しか見てこなかったのでM&Aに関わるビジネスと言えば、売り手か買い手のどちらかについて案件を進めていく形しか体験したことがありませんでした。

そのため仲介会社は売り手と買い手の両方から手数料をもらうくらいの違いしかないと勝手に想像していましたが、実際はかなりの違いがあることが分かりました。

いくつか分かったことをシェアさせて頂きたいと思います。

M&A仲介会社は売り手と買い手のどちら寄りか?

まず売り手か買い手のどちらかにつくFAというスタイルであれば、自分たちがついた側の利益を優先して考えます。

では仲介会社は両方から手数料をもらいますが、売り手か買い手のどちらの利益というかどちらの存在をより意識するでしょうか?

 

答えはなんと買い手です。

 

M&Aは売り物がないと始まらないという点で不動産仲介などと同じように当初は売り手が優位にあります。
仲介会社も売り物を探すのに多くの労力を割いています。

しかし仲介会社から見ると売り手は売却が成立したらほぼ2度と顧客にならないですが、買い手は何度も取引をする可能性があり買い手こそが継続取引先になります。

リピート顧客である買い手にこそによい顔をしておく必要があります。

(その証拠に売り手の手数料ディスカウントには応じないが、買い手のそれには検討するそうです。)

これはよく考えれば当たり前だと分かりますが、これまで考えたこともなかったので仲介会社は交渉時には買い手寄りのスタンスになる必然性があることに驚きました。

M&A仲介会社はM&Aのアドバイスはしない

そしてもうひとつ驚いたことがあります。

仲介会社はFAと違ってスキームのアドバイスをしないそうです。

具体的には、売り手に対して一部事業を切り離して売却しましょうとか買い手に対してこういう買収スキームにしましょうといった細かいアドバイスをしないそうです。

単純に売るべき株式が確定された状態で売り手と買い手をマッチングさせるだけです。

つまり、売り手候補に「売りませんか?」買い手候補に「買いませんか?」といってマッチすれば契約に立ち会うだけということになります。

本当に単なる仲介会社なのでどのようにしたら高く売却できるかは売り手自身が考える必要があります。

となるとバリューは高く買ってくれる先を見つけてもらうことだけですが、話が進めば進むほど買い手に寄っていく可能性が高いので付き合い方には注意が必要です。

M&A仲介会社の強み

一方でメリットは常に多くの買い手候補とコンタクトを取っていることからすぐに複数の買い手にアプローチして場合によっては高い価格が引き出せる可能性があります。

仮に通常EBITDAの5倍と言われているところ6倍と評価してくれる買い手を見つけてくれればある程度手数料を払う価値はあります。

ちなみに手数料はレーマン方式と呼ばれるものを採用しているところが多いようです。

これ自体計算するとかなり高額な手数料になります。
リンクの例だと4.25%になりますが、今回話を伺った仲介会社はこのほかに着手金が数百万円必要になります。

これが両手なんだそうです。
となると1回の取引で相当な手数料になります。
M&A仲介ビジネスは人件費以外のコストがほとんどかからないはずです。

どうりでM&Aの仲介会社の給与が上場企業で断トツのトップになるわけだ・・と思ってしまいました。

ビジネスが成立する以上世の中のニーズがあるということなのでビジネス自体に何か言うつもりはないですが、活用する方は仲介会社は買い手のリピーターよりになる構造になっていることを理解して付き合う必要がありそうです。